Loading...
Blir du frustrerad på att människor inte gör det de borde? Att en utbildningsdeltagare inte verkar lära sig någonting? Att all kunskap du förmedlar verkar försvinna i ett vakuum av lathet? Önskar du att det fanns ett enkelt och tydligt sätt att driva “rätt” beteenden?
Psykologin är här för att hjälpa dig.
Isaac Newton formulerade år 1687 sin teori om tyngdkraften och hur gravitation fungerar. Hans tankar hjälpte mänskligheten att förstå såväl universum omkring oss, som hur vi kan få objekt som är tyngre än luft att snabbt färdas mellan länder och kontinenter. I modern tid har det visat sig att han hade fel. Newtons teori hjälpte oss att skapa flygplan, men för att verkligen förstå universum behövde Einstein komma med sin relativitetsteori.
Inom psykologin befinner vi oss på Newtons nivå. Vi har ingen komplett förståelse av människor, men vi har kommit så pass långt att det finns enkla och funktionella modeller som kan hjälpa oss att bättre förstå oss själva och andra.
Den bästa av de modellerna är framtagen av en psykologiprofessor på Stanford, vid namn BJ Fogg. Du ska nu få lära dig hur du kan förstå modellen, använda den som utbildare och förmedla den till andra.
Ta fram ett papper och häng med, så kommer du snart att vara flytande i att använda och lära ut modellen, och med den ett kraftfullt sätt att förändra människors beteenden.
Rita en lodrät linje. Det här är din motivationsaxel. En person kan ha hög motivation till att göra något, eller låg motivation till att göra något.
Det här är vi vana vid att tänka kring: Om någon bara är tillräckligt motiverad, så kommer de att göra det där som de själva eller vi vill att de ska göra.
Här tänker vi som utbildare ofta “om de bara förstod, så skulle vi få till den här förändringen…” Vi vill att poletten ska trilla ner även hos våra deltagare, så att de själva ska vilja ändra sina beteenden, och därifrån gå på autopilot.
Egentligen är alltså “om de bara förstod…”-tanken ett uttryck för vår vilja att höja motivationen hos våra deltagare.
Det är inte fel att vilja höja motivation – det är troligare att något blir gjort om en persons motivation höjs – men forskningen visar att vi alldeles för ofta fokuserar på att påverka motivationen när vi egentligen borde fokusera på något annat. Dessutom fokuserar vi ofta på fel delar av det som driver motivation, vilket gör att vi inte uppnår någon effekt alls, eller rentav får bakslag.
När en utbildare säger “vi måste bara få dem att förstå” bör du därför dra öronen åt dig: Kanske är problemet inte att deltagarna har för lite kunskap, utan att den som förklarar fokuserar för starkt på motivation, som vi ändå inte kan påverka i så stor utsträckning.
En av svårigheterna med att försöka använda motivationshöjning som påverkansmetod är att en persons grad av motivation varierar. Motivationen beror inte bara på vad det är som ska göras, utan också på saker som hur personen sovit, vilka andra uppgifter hen behöver göra just nu, hur hens partner eller barn mår, om hen har blivit fascinerad av ett TV-spel, om hen är hungrig och så vidare.
Det för oss vidare till:
Rita en horisontell linje. Det här är din förmågeaxel. Om ett beteende är långt till vänster på den så är det svårt att utföra. Om ett beteende är långt till höger på den är det istället lätt att utföra
Det här är vi inte lika vana vid att tänka kring, men ändå är konceptet tämligen lätt att förstå: Ju lättare något är att göra, desto troligare att vi gör det. Forskningen visar att just vår förmåga – hur lätt eller svårt något är för att göra – är minst lika viktigt som vår motivation för att beteenden ska ske.
Det är till exempel mycket enklare och troligare att man deltar i en utbildning som är femton minuter lång, än en som tar upp två heldagar. Får man en uppgift att göra mellan utbildningstillfällen är det mer sannolikt att den görs om det finns tydligt definierade steg, än om uppgiften är någonting i stil med “Fundera kring det du lärt dig och använd det i din vardag.”
Förmågeaxeln är vad fältet beteendeekonomi handlar om, och hänger ihop med nudgingvärldens inofficiella slogan “Gör det lätt att göra rätt”.
Det som också är viktigt att förstå när det gäller förmågeaxeln, är att det finns två aspekter av den. Det handlar om:
Tillsammans bildar beteendets komplexitet och personens resurser en helhet av hur lätt eller svårt ett beteende är att utföra. Det innebär att man kan göra beteendet enklare (och därmed mer sannolikt) antingen genom att göra det lättare att utföra, eller genom att öka personens resurser. Ett annat alternativ är att göra de oönskade beteenden man önskar få bort svårare att utföra.
Utbildning är ett sätt att öka en persons resurser. Saker som tidigare var för svåra att göra blir enkla, för att man nu har den rätta kunskapen och därför inte behöver lista ut på egen hand hur något ska göras, eller för att man fått träna på en färdighet som man sedan kan applicera i verkligheten.
Sätter vi ihop de två linjerna du nu ritat får vi plötsligt en graf:
För att visa på hur samspelet mellan motivation och förmåga hänger samman med beteenden drar vi ett streck i grafen. När vi ritar strecket behöver vi ha i åtanke att det finns beteenden som vi aldrig kommer att kunna göra, hur motiverade vi än är. Att flaxa med armarna så snabbt att vi flyger till exempel, eller att gå på solens yta – hur mycket vi än vill så är det likväl omöjligt.
På samma sätt finns beteenden vi aldrig kommer att utföra, oavsett hur enkla de är. En reklam-bild inuti ett middagsrecept vi hittat på nätet är oerhört lätt att klicka på – ändå skulle vi aldrig göra det.
Det behöver alltså vara ett streck som aldrig slår i någon av våra axlar, oavsett hur långt vi drar ut grafen. Den begränsningen ger oss en kurvad linje som ser ut så här:
De beteenden som blir av är de som befinner sig inom det ljusa området. Där är vi både tillräckligt motiverade, och har tillräcklig förmåga. För att göra enkla beteenden (långt till höger på grafen) räcker det med låg motivation. För att göra svåra beteenden (långt till vänster på grafen) behöver motivationen vara hög.
Men räcker det då att befinna sig på rätt sida linjen för att beteendet ska ske? Nej, inte riktigt. Vi saknar en sista pusselbit…
Det som saknas för att helt förklara beteenden är prompts (även kallade triggers). En prompt är något som påminner om att faktiskt göra beteendet i en viss situation.
I korthet kan man säga att en vana är ett automatiskt beteende i en återkommande situation, som utlöses av en stabil prompt.
Glömmer en person bort att den ska göra det vi önskar att den gjorde, till exempel att anmäla sig till eller fullfölja en utbildning, då är det ofta prompts vi behöver jobba med.
Grattis! Du har nu ritat upp och lärt dig varför psykologins bästa beteendemodell ser ut som den gör! Den går också att skriva i ord, då ser den ut såhär:
I sin enklaste form hjälper modellen dig att komma ihåg vad som är viktigt. Varje gång du funderar kring ett beteende – varför en person gör eller inte gör det vi önskar att de ska göra – kan du analysera situationen utifrån de tre faktorerna:
Modellen går att använda på egen hand när du tänker på din kammare, men är också ett superbra sätt att strukturera information du får fram i enkäter eller intervjuer när du utforskar en potentiell förändring. Lyssna efter bara efter den eller beståndsdelar som saknas för att beteendet ska bli av.
Allra mest användbar information får du om du i grafen ritar ut det beteende du önskar se (men som inte blir gjort), och samtidigt ritar ut det beteende som istället sker. Skillnaden mellan de två är ofta förklaringen till varför personerna du analyserar gör “fel”.
Härifrån har du allt du behöver för att rätta till beteendet genom att rikta in dig på rätt faktorer, vare sig det handlar om motivation, förmåga eller prompts.
Det vanligaste felet en nybörjare inom beteendeförändring gör är att insistera på att det är motivationshöjning som behövs, när det i själva verket nästan alltid är bättre att fokusera på förmågeaxeln. Missförståndet som gör att nybörjare ändå fortsätter dunka huvudet i motivationsväggen, är att de tror att en hel beteendekedja är ett enskilt beteende. Att genomföra en utbildning är inte ett beteende. Det är en lång rad av små beteenden, som när de länkas samman bildar en helhet.
Fokuserar du på helheten känns det omöjligt att göra den enklare, och enda lösningen tycks vara att höja motivationen hos deltagarna. Det mest sannolika utfallet är att du då inte lyckas med något alls.
Det du istället bör göra är att isolera alla de mindre beteenden som helheten består av. När vi pratar utbildning kan några sådana mindre beteenden vara:
Fokuserar du på de mindre beteendena som ingår i en utbildning på det sättet kommer du märka att det plötsligt är möjligt att för vart och ett av dem istället analysera dem utifrån förmågeaxeln: Hur enkelt är varje beteende att genomföra? Har deltagarna de resurser de behöver? Snart märker du att det är mycket enklare att arbeta med att förenkla för deltagare, än att motivera dem – och innan du vet ordet av gör dina deltagare faktiskt det de ska.
På Knowly älskar vi att lära om lärande, och att dela med oss av våra kunskaper.
Fyll i din e-post, så hör vi av oss så snart vi publicerar nya artiklar.
.png)
